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唯美召香皮肤管理 | 如何挖掘美业顾客的潜在需求?

发布日期:2022-04-19 09:55:52

我们都知道,顾客到店是因为有消费需求。一般需求是明确的,直接的,我们会根据她的需求销售项目,提供服务。但也有很大一部分消费需求是潜在不明显的,而一旦条件成熟,潜在需求就会转化为显现需求。

潜在需求是十分重要的,在消费者的购买行为中,大部分需求是由消费者的潜在需求引起的。因此,我们不但要着眼于顾客的显现需求,更应了解并捕捉顾客的潜在需求。

了解顾客的需求,是需要通过一步步正确的引导,创造,挖掘出来的,方法可参考以下所述:

01状况询问法

给顾客做皮肤护理的时候,可以对顾客的目前状况进行询问。例如:“您在哪里上班?”“您喜欢什么样的妆容?”“您多久做一次护理?”等等。值得注意的是,在询问时一定得紧密结合自己要销售的项目、产品为主话题,以便后续达成签单。

02问题询问法

了解顾客目前状况后,可对顾客提出问题,例如:“您以前做的是什么护理?”“您觉得效果如何?”“有哪些不好的地方?”通过这些问题询问,以此知道顾客不满意的地方,进一步挖掘顾客的潜在需求。

美业课堂 | 如何挖掘美业顾客的潜在需求?

03暗示询问法

发现顾客的潜在需求后,用暗示的询问方法,给顾客提出以前做护理时不满意的解决方法。例如:我们门店给顾客做的皮肤护理项目价格是相当优惠,美容师的技能也非常专业,很多顾客护肤后都说效果很好,您要不要也试试我们店铺目前最火爆的护肤项目?

门店员工若能熟练地交互使用以上三种询问方法,合理的引导顾客说出潜在的需求,并加以自身的过硬的专业技能。那么,提升顾客的到店率,提高自己的业绩将不再是难题!

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